КАК САМОСТОЯТЕЛЬНО ПРОДАТЬ КВАРТИРУ

Почти каждый из нас когда-нибудь сталкивается с необходимостью продать своё жилье. И почти каждый из нас делает это крайне редко – всего несколько раз в жизни. При мысли о продаже квартиры одни впадают в панику и никому не доверяют, а другие готовы довериться первому встречному, который назовёт себя профессионалом и пообещает золотые горы. Неудивительно, что появилось так много посредников – агентов по недвижимости, которые буквально охотятся за клиентами, заботясь, как правило, не о том, чтобы продать квартиру на лучших для продавца условиях, а о том, чтобы побольше заработать на сделке купли-продажи.

Неужели без них, этих посредников, нельзя обойтись? Неужели нельзя провести сделку самостоятельно? Мы считаем: не только можно, но и нужно. Преимущества очевидны. Вы экономите значительную сумму комиссионных (достигающую порой 10% от стоимости жилья и выше), лучше контролируете безопасность сделки, избегаете ненужной огласки и риска встретиться с «чёрными риэлтерами».

Интернет полон разного рода советами о том, как провести сделку без посредников. К сожалению, такие советы не всегда точны, а иногда и прямо вредны. И практически никогда они не образуют целостной, логически связанной картины, позволяющей составить чёткий план действий. Это и понятно: процесс продажи квартиры далеко не всегда возможно представить в виде однозначной «пошаговой инструкции». Всякий раз необходимо учитывать множество факторов, влияющих на выбор наилучшей стратегии и тактики сделки.

В этой статье мы постараемся дать читателю максимально полное, систематическое изложение принципов самостоятельной продажи жилья в Санкт-Петербурге. Понимая эти принципы, Вы сможете самостоятельно применить их ко всему многообразию сделок с недвижимостью и найти наилучшее решение для каждого конкретного случая, если же у Вас возникнут какие-то затруднения – мы будем рады помочь Вам.

Разумеется, данные знания можно применить не только в Санкт-Петербурге, но и в других регионах, с учётом местной специфики.

Для начала перечислим основные этапы продажи жилья. Как и любая классификация, такое деление схематично. В реальной жизни отдельные этапы могут идти параллельно, частично совпадать или накладываться друг на друга.

1) Планирование сделки
2) Сбор и подготовка документов
3) Подача рекламы
4) Показы квартиры и переговоры с покупателями
5) Предварительные договорённости
6) Заключение основного договора
7) Государственная регистрация
8) Финансовые расчёты и получение денег
9) Передача квартиры покупателю
10) Налоговая отчётность

 Итак, приступим.

1. Планирование сделки продажи квартиры

Данный этап, хотя и не подразумевает никаких конкретных юридических действий (и вообще каких-либо действий), пожалуй, является наиболее важным. Ведь наличие  чёткого плана значительно облегчит Вам жизнь, поможет избежать ненужных действий и достичь успеха.  Следует понимать, что сделка с недвижимостью, какой бы важной и дорогой она ни была – не самоцель, а средство; не сама жизнь, а только её часть. Сделку следует «встроить» в жизненные планы Вас и Вашей семьи, а для этого нужно хорошо продумать следующие моменты:

- Какова цель сделки? Зачем Вы продаёте квартиру? Не проще ли решить те задачи, которые Вы перед собой ставите, другими средствами?

 Пример.

Молодая успешная предпринимательница обратилась в ЗАО «Автономия» за консультацией по продаже своей однокомнатной квартиры. Она планировала, взяв ипотеку на небольшую сумму, улучшить жилищные условия, купив двухкомнатную квартиру в том же районе. В ходе беседы выяснилось, что в настоящее время девушка находится, что называется, «в активном поиске» будущего мужа. Мы порекомендовали отложить решение жилищной проблемы до тех пор, пока её матримониальные планы не станут более определёнными – ведь может так случиться, что у её избранника уже будет жильё, удовлетворяющее всем необходимым условиям, либо выгоднее будет продать именно его квартиру. Свободные средства на данном этапе разумнее было вложить в бизнес. Совет был принят и в дальнейшем подтвердил свою полезность.

  - Сколько Вы рассчитываете получить за квартиру? Каковы тенденции на рынке? Не лучше ли немного выждать, или, наоборот, надо продавать срочно, пока цены не упали? Откажетесь ли Вы от сделки или будете снижать цену, если окажется, что по предлагаемой цене нет покупателей?

Пример: Летом 2006 года на рынке недвижимости Санкт-Петербурга появились признаки скорого роста цен. Обычно регионы следуют за столицами с некоторым запаздыванием: повышение там «догоняет», происходит на несколько месяцев позже. В таких случаях людям, которые планируют продажу жилья в провинции и переезд в мегаполис, разумнее дождаться выравнивания цен. Иначе может случиться так: продав двухкомнатную квартиру в Новокузнецке, человек рассчитывал купить «однушку» в Петербурге, однако слишком долго и придирчиво выбирал, и денег хватило только на комнату в двухкомнатной панельной «хрущёвке» на Дальневосточном проспекте. К сожалению, этот человек стал нашим клиентом уже после подъёма цен, поэтому мы смогли лишь частично защитить его от дальнейших потерь, проверив юридическую чистоту приобретаемой комнаты и посоветовав больше не тянуть с выбором.

 - Что Вы намереваетесь сделать с деньгами, которые получите? Купите ли Вы другую квартиру, вложите в бизнес, потратите на другие цели? Где будете хранить деньги, пока они не потрачены? В каком банке, под какой процент?

- Каковы сроки, в которые Вы собираетесь провести сделку? Не окажется ли, что в критический момент Вам что-то воспрепятствует (срочная командировка, замена паспорта, отсутствие места, куда можно вывезти вещи и т.д.). Вопрос этот непраздный, потому что можно продавать не торопясь и дороже, а можно срочно, но дешевле.

- Какие налоги Вам придётся платить с продажи и можно ли их законными способами минимизировать? Какую цену следует указать в договоре?

Пример 1. Вы покупали квартиру 2,5 года назад. С тех пор цены выросли. Если продавать сейчас, Вы заплатите 13% с разницы между ценой нынешней продажи и ценой тогдашней покупки. Может быть, у Вас есть возможность подождать полгода, чтобы продажа жилья вообще не облагалась никаким налогом? Если квартира пустая, то полгода можно её сдавать.

Пример 2. Квартира принадлежит гражданину России, постоянно проживающему в США. В таком случае «нерезидент» (так на языке Налогового кодекса называется данный гражданин) должен будет заплатить налог, составляющий 30% от стоимости квартиры, вне зависимости от срока владения и стоимости покупки. Если же подарить квартиру близкому родственнику, постоянно проживающему в РФ, то он, продав её, заплатит всего 13% от стоимости, при том, что есть возможности уменьшить и эту сумму. С другой стороны, если этот «нерезидент» вообще не планирует когда-либо возвращаться в Россию, вопрос уплаты российских налогов может его особо и не волновать.

- Совпадают ли Ваши планы по продаже квартиры с планами членов Вашей семьи? Есть ли вероятность того, что эти планы изменятся, и насколько это для Вас критично?

- Какие документы понадобятся для продажи? Имеются ли они у Вас, и как можно получить отсутствующие?

- Как будет осуществляться освобождение квартиры и переезд из неё? Где будут храниться мебель и ценные вещи, и где после продажи квартиры будете жить Вы сами?

- Какие финансовые расходы Вы готовы понести в ходе сделки? Имеется ли необходимость размещать дорогостоящую рекламу, или же есть смысл ограничиться недорогой рекламой в массовых изданиях? А может быть, просто обойтись бесплатными объявлениями?

- Сколько личного времени Вы готовы уделить сделке? Готовы ли Вы лично показывать квартиру? Удобно ли Вам это будет? Кто возьмёт на себя сбор необходимых документов и походы в регистрационные органы?

- Будете ли Вы привлекать в ходе сделки помощников (агентов, консультантов)? Сколько Вы готовы им заплатить?

- Как будет обеспечиваться безопасность сделки? Планируется ли перемещение крупных сумм наличных денег? Через какой банк или расчётный центр будет производиться оплата? Как будут взаимоувязаны условия получения денег в банке с условиями перехода собственности по договору?

Несмотря на такое обилие вопросов, стоящих перед Вами, на практике ответить на них не так уж сложно, как кажется на первый взгляд. Что-то Вы сами для себя уже давно решили. Какую-то информацию нетрудно найти в интернете. Если же какие-то вопросы вызывают затруднения, можно проконсультироваться у специалиста.

Когда все эти моменты будут определены, надо расставить приоритеты. Что из перечисленного для Вас наиболее важно, а чем можно пренебречь или оставить на волю случая? В итоге план проведения сделки может выглядеть примерно так:

Я продаю двухкомнатную квартиру в спальном районе, потому что хочу перебраться в центр, поближе к работе. Особо не тороплюсь, рынок сейчас стабилен, поэтому выставлю для начала цену продажи побольше (4 000 000 рублей), дав рекламу в бесплатных изданиях. Если покупателей не будет, буду размещать не очень дорогую рекламу в «БН». Тем временем закажу кадастровый паспорт без срочности, поскольку это дешевле. Продавать буду как прямой продавец: можно получить больше. Есть небольшая неузаконенная перепланировка. Тратить деньги и время на её согласование не хочу, т.к. не уверен, что это окупится. В зарегистрированном браке не состою, согласие супруги не нужно. После продажи сниму квартиру где-нибудь поближе к центру и потом буду спокойно выбирать вариант для себя, покупать и делать ремонт. Это обойдётся в..... Деньги в это время будут лежать на депозите в банке «Х» под 11,5% годовых. Личное время на показы есть, а на сопровождение найму юристов ЗАО «Автономия» за 35000 рублей. Цены на недвижимость сейчас не растут, так что доходы с депозита окупят аренду. 3 года собственности у меня ещё не истекли, но покупал по рыночной цене (3 000 000 рублей), прибыль от продажи квартиры будет 1 миллион. Она покроется налоговым вычетом: рассчитываю в этом же календарном году купить другую квартиру и воспользоваться вычетом с покупки.

Помимо прочего, на этапе планирования Вам станет ясно, насколько сложна предполагаемая сделка, сможете ли Вы провести её полностью сами или поручите отдельные действия специалистам. С практической точки зрения можно дать следующие рекомендации в зависимости от сложности обстоятельств:

1)  Простая сделка – прямая продажа, один продавец, у продавца есть свободное время и он уверен в своих силах – продавать полностью самому, возможно привлечь юриста для предварительных консультаций и курьеров для подачи документов на регистрацию.

2) Сделка средней сложности – есть усложняющие обстоятельства (например, одновременно с продажей Вы хотите купить другую квартиру (так называемая «встречка»), или требуется согласие органов опеки, или продавец не может заниматься всем сам). В этом случае часть действий (реклама, показы и т.п.) можно совершать самому, а для остальных привлечь специалистов.

3) Сложная сделка (есть проблемы с обременениями, перепланировками, согласиями и т.д.) – поручить специалистам полное сопровождение сделки за фиксированную оплату.

4) Вне зависимости от сложности сделки, продавец не имеет возможности самостоятельно заниматься её проведением, поскольку, например, находится в другой стране или крайне занят на работе. Тогда имеет смысл доверить специалисту, опять же за фиксированную плату, совершение всех действий по проведению сделки.

2. Сбор и подготовка документов

Ключевым звеном любой сделки с недвижимостью является государственная регистрация права собственности. Органом, её осуществляющим, является Управление Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии (сокращённо Росреестр, или, по старой памяти, УФРС или ГБР). Соответственно, для регистрации сделки необходимо предоставить в этот орган комплект документов, отвечающий его требованиям.

Список документов, необходимых для сделки, имеется на сайте Росреестра. Прокомментируем этот список и дадим наши рекомендации.

1. Заявление о государственной регистрации права собственности – заполняется специалистом Росреестра непосредственно в момент подачи документов, готовить его не нужно.

Заявления на государственную регистрацию подаются всеми сторонами договора либо их представителями. Это означает: каждый продавец и каждый покупатель данной квартиры должен прийти в Росреестр лично либо направить представителя с нотариально удостоверенной доверенностью. Часто спрашивают: а может ли один и тот же человек (например, курьер) подавать документы сразу от продавца и покупателя? Да, может.

2. Заявление о государственной регистрации обременении (ограничений) прав — при их наличии. Если одновременно со сделкой купли-продажи Вы регистрируете какое-либо обременение права – нужно соответствующее заявление об этом от заинтересованной стороны. Готовить его заранее не нужно (как и заявление о государственной регистрации), но если это заявление подаёт представитель, то его доверенность должна содержать такое полномочие. Не забудьте, что для регистрации обременения требуется уплатить отдельную госпошлину.

3. Документ об уплате государственной пошлины. В подавляющем большинстве случаев для совершения регистрационных действий требуется уплатить государственную пошлину. Размеры госпошлины и порядок её уплаты установлены Налоговым кодексом РФ (глава 25.3) и приведены на сайте Росреестра.

Чаще всего, когда речь идёт о продаже жилья, оплачивается регистрация права собственности (1000 рублей для физического лица). Эта пошлина должна быть оплачена от имени покупателя. Если покупателей несколько, то сумма делится между ними пропорционально их долям.

4. Документ, удостоверяющий личность заявителя. Это паспорт гражданина РФ либо иной документ, удостоверяющий личность гражданина в соответствии с действующим законодательством. Паспорт должен быть действующим, не просроченным (замена в 20 и 45 лет).

Здесь необходимо понимать следующее. Росреестр ведёт полный список всех объектов недвижимости и их хозяев – в настоящее время это ЕГРН (Единый государственный реестр недвижимости), до 01.01.2017 вёлся Единый государственный реестр прав на недвижимое имущество и сделок с ним - ЕГРП. Когда какой-то человек хочет продать квартиру и предъявляет удостоверение личности, Росреестр должен убедиться, что обратившаяся личность и личность, зарегистрированная в ЕГРН как хозяин квартиры – одно и то же лицо. Наиболее частые сложности, возникающие при такой идентификации, состоят в том, что человек мог поменять паспорт, фамилию, адрес, гражданство и т.д. Тогда заявителю необходимо проследить, чтобы состоявшиеся изменения были чётко отражены в представленных документах. Например, в новом паспорте могут содержаться сведения о ранее выданных паспортах, или будет необходимо приложить копию свидетельства о браке. Следует отметить, что в начале существования Росреестра в ЕГРП не вносились данные о дате рождения человека и его паспортных данных, хотя в деле на каждую квартиру такие данные могут присутствовать. Поэтому не исключено, что личность собственника придётся подтверждать дополнительными документами.

При обращении представителя предъявляется документ, подтверждающий его полномочия  (обычно - нотариально заверенная доверенность). Следует заранее сделать ксерокопию доверенности, которую заверит специалист в момент подачи заявления, либо её нотариальную копию.

5. Правоустанавливающий документ — договор купли-продажи, на основании которого должны быть произведены регистрационные действия. Подчеркнём, что имеется в виду новый договор купли-продажи, который Вы составили и по которому хотите продать квартиру, а не тот, на основании которого Вы уже владеете квартирой (и копия которого уже есть в Росреестре). Старый договор предъявлять не обязательно, такое требование существовало раньше, когда на старом договоре ставилась отметка о прекращении его действия.

Правоустанавливающий документ представляется в количестве не менее двух подлинных экземпляров в случае, если он составлен в простой письменной форме. Обычно делают три экземпляра – для продавца, покупателя и Росреестра. Если правоустанавливающий документ был нотариально удостоверен, должен быть представлен подлинный экземпляр правоустанавливающего документа и его нотариально удостоверенная копия.

6. Кадастровый паспорт объекта недвижимости — подлинный экземпляр и надлежащим образом удостоверенная копия (нотариальная или выданная самим органом, который его выдавал).

Представление кадастрового паспорта такого объекта недвижимого имущества не требуется, если кадастровый паспорт ранее уже представлялся и был помещен в соответствующее дело правоустанавливающих документов.

Технические паспорта, иные документы, которые содержат описание зданий, сооружений, помещений, объектов незавершенного строительства и выданы в установленном законодательством Российской Федерации порядке до 1 марта 2008 года в целях, связанных с осуществлением соответствующей государственной регистрации прав на указанные объекты недвижимого имущества и сделок с ними, признаются действительными и имеют равную юридическую силу с кадастровыми паспортами объектов недвижимости. С 1 января 2013 г. в Санкт-Петербурге заказывать кадастровый паспорт нужно не в районном ПИБе, как раньше, а в одном из МФЦ (многофункциональных центров предоставления государственных услуг), которые существуют во всех районах города.

Паспорт на квартиру («технический паспорт») для регистрации сделки не обязателен, однако, если покупатель берёт ипотеку, банк требует этот документ для принятия решения о выдаче ипотечного кредита.

7. Подлинник закладной и надлежащим образом удостоверенная копия. Предоставляется в тех случаях, когда покупатель берёт ипотеку. Поскольку её готовит банк-кредитор, продавцу на этот счёт беспокоиться не нужно.

8. Подлинник и надлежащим образом удостоверенная копия документа об оценке недвижимого имущества, указанного в закладной. Опять же, этот пункт применяется, только когда речь идёт об ипотеке. Прилагать весь многостраничный отчёт об оценке не нужно, достаточно заключения на одной странице от оценщика со ссылкой на отчёт и указанием цены. Об его получении должен позаботиться покупатель.

9. Подлинник и надлежащим образом удостоверенная копия кредитного или иного договора, исполнение обязательств по которому обеспечивается ипотекой. При приобретении жилого помещения полностью или частично с использованием кредитных средств банка или иной кредитной организации либо средств целевого займа, предоставленного другим юридическим лицом на приобретение указанного жилого помещения, жилое помещение находится в залоге с момента государственной регистрации ипотеки в Едином государственном реестре прав на недвижимое имущество и сделок с ним (ст. 77 Федерального закона от 16.07.1998 г. № 102-ФЗ «Об ипотеке (залоге недвижимости)» (далее — Закон об ипотеке)). Для проведения государственной регистрации ипотеки в силу закона должно быть представлено соответствующее заявление (п. 2 ст. 20 Закона об ипотеке) и документ, подтверждающий возникновение ипотеки в силу закона (например, кредитный договор, договор займа) (подлинник и надлежащим образом заверенная копия).

10. Нотариально удостоверенное согласие супругов сторон договора либо заявления об отсутствии зарегистрированных брачных отношений. Если Вы не состоите в браке, от Вас всё равно потребуется нотариально удостоверенное заявление об этом. Если же Вы состоите в браке, возможно два варианта: либо у Вас имеется брачный договор (в этом случае надо предоставлять его), либо требуется предоставление нотариального согласия супруга (супруги) на совершение сделки. Формы этих заявлений и согласий хорошо знает каждый нотариус. Согласно последним разъяснениям руководства Росреестра, аналогичное согласие от покупателя не требуется, но не будет излишним подготовить и его.

11. Разрешение органов опеки и попечительства, иных лиц, органов в случаях, определенных действующим законодательством. Такое разрешение понадобится, если собственниками всей квартиры или доли в ней являются несовершеннолетние (до 18 лет). Его выдаёт отдел опеки муниципального образования по месту регистрации несовершеннолетнего. Если же дети зарегистрированы в квартире, но не являются её собственниками – разрешения не требуется, за исключением случая, если дети остались без родителей. Также разрешение отдела опеки, в соответствии с ч.4 ст. 292 ГК РФ требуется, если в квартире проживают взрослые члены семьи собственника, находящиеся под опекой или попечительством.

12. Отказы от соседей (если продаётся доля в квартире). При отчуждении доли в праве собственности третьему лицу, не являющемуся сособственником объекта недвижимости — документы, подтверждающие извещение продавцом доли в праве собственности других сособственников о намерении продать свою долю с указанием цены и других условий, на которых ее продает (нотариально заверенные копии извещения о намерении продать долю в праве общей долевой собственности и почтового уведомления о вручении сособственникам извещения с указанием даты вручения подписью лица, получившего уведомление, либо свидетельство, выданное нотариусом в порядке ст. 86 Основ законодательства Российской Федерации о нотариате, либо отказ от права преимущественной покупки, удостоверенный нотариально или оформленный в органе по государственной регистрации прав). Вопросы преимущественного права покупки имеют очень много нюансов, о которых мы, пожалуй, впоследствии напишем отдельную статью.

13. Копия свидетельства о браке покупателей (если покупатели – супруги и покупают в общую совместную собственность). В случае государственной регистрации права общей совместной собственности супругов — надлежащим образом удостоверенная копия свидетельства о заключении брака.

14. Документ об одобрении сделки, совершаемой юридическим лицом. В случае, если одной из сторон по сделке является юридическое лицо — документ, заверенный подписями руководителя и главного бухгалтера и оттиском печати юридического лица, о соответствии совершенной сделки ст. ст. 77– 79, 81 Федерального закона от 26.12.1995 г. № 208-ФЗ «Об акционерных обществах» или ст. ст. 45 – 46 Федерального закона от 08.02.1998 г. № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», либо протокол уполномоченного органа юридического лица о разрешении на совершении сделки.

15. Согласие третьего лица на приобретение (регистрацию) прав по договору — в случае, если на регистрацию представлен договор купли-продажи в пользу третьего лица. Согласие может содержаться и непосредственно в тексте самого договора.

16. Согласие залогодержателя на распоряжение заложенным имуществом, если продаётся квартира, находящаяся в залоге. Оно предоставляется, если иное не предусмотрено договором, а в случаях, установленных законодательством, понадобится дополнительное соглашение к договору об ипотеке.

Большую часть из этих документов можно и нужно подготовить заблаговременно.

Остановимся на некоторых сложностях, которые наиболее часто встречаются на практике.

Сведения, которые содержатся в ЕГРН о собственнике квартиры и о самой квартире, к моменту продажи могут устареть. В частности, может измениться фамилия продавца или его паспортные данные, о чём мы уже писали выше, и тогда тождество продавца и зарегистрированного собственника придётся дополнительно подтверждать. Другой возможный случай – изменение (уточнение) площади квартиры в ходе технической инвентаризации и вызванная этим необходимость внести соответствующие изменения в ЕГРН, которые оплачиваются отдельной пошлиной (200 руб.). Бывает и так, что человек продаёт квартиру, данные о которой вообще отсутствуют в ЕГРН. Тогда следует заблаговременно позаботиться о том, чтобы для начала зарегистрировать своё собственное право, либо одновременно совершить два регистрационных действия. (Наиболее частый случай подобного рода – квартира ЖСК, переходящая в собственность на основании справки о выплаты пая).

Достаточно часто случается, что квартира обременена какими-то старыми арестами или сведениями о судебных спорах, не имеющими к Вам отношения и уже лишёнными всякого смысла –  в этом случае следует опять же заблаговременно решить вопросы с судом или со службой судебных приставов, получив необходимые документы о снятии обременений и представив их в Росреестр.

Некоторые документы, как правило, не нужны непосредственно для сделки, но их может потребовать покупатель. К их числу относятся:

- выписка из ЕГРН. Отражает текущее состояние Вашей собственности. Включает данные об объекте недвижимости, правообладателе и наличии обременений. Выдаётся в Росреестре самому правообладателю в полной форме (с полными паспортными данными собственника) либо любому заинтересованному лицу (без паспортных данных).

- выписка из ЕГРН о переходе прав на объект недвижимости. Представляет собой «историю» владельцев квартиры. Нужна, чтобы проследить историю объекта, если она не очевидна из других источников.

- справка о содержании правоустанавливающих документов. В ней раскрывается содержание документов, на основании которых возникало право собственности у владельцев объекта недвижимости. При продаже квартиры, как правило, не требуется, разве что для проверки «юридической чистоты» в отдельных сложных случаях.

- справка о регистрации (форма 9, в том числе архивная). Это документ, который выдаёт паспортный стол по месту жительства. (В Москве неправильно называется «выпиской из домовой книги», так же как поребрик неправильно именуется «бордюром»). Даёт информацию о том, кто в данный момент зарегистрирован в квартире или был в ней зарегистрирован в течение срока Вашего владения ей. Форма 9 нужна в основном для самоуспокоения покупателя и придания ему уверенности в том, что в квартире не останется лиц, имеющих право пользования ей.

- характеристика жилого помещения (форма 7). В общем-то, необходимая информация на этот счёт уже содержится в техническом паспорте, но иногда покупатели просят эту форму, если у них возникают вопросы относительно метража отдельных помещений или законности проведённых перепланировок. В этой форме также обязательно указывается наличие дефектов, делающих то или иное помещение непригодным для проживания. Форма 7 тоже выдаётся в паспортном столе.

- справка о снятии с регистрации отдельных категорий лиц (форма 12). Похожа на форму 9 и выдаётся там же. Нужна покупателю, чтобы быть уверенным, что в квартиру не придёт освободившийся из мест лишения свободы родственник продавца, претендующий на пользование квартирой. Обычно её просят, если возникают вопросы при изучении формы 9.

- технический паспорт (даже при наличии кадастрового паспорта). Требуется покупателям-ипотечникам для банка и оценщика. В нём обращают внимание на неузаконенные перепланировки.

- справка из психоневрологического диспансера. Может потребоваться для получения покупателем ипотеки в банке, впрочем, банки удовлетворяются и водительскими правами. Иногда такую справку требуют и особо подозрительные покупатели, опасающиеся того, что сделка будет аннулирована, поскольку продавец не отдавал себе отчёта в своих действиях.

Как относиться к требованиям со стороны покупателя предоставить ему тот или иной дополнительный документ? Предоставление некоторых из документов вполне обосновано и в традициях делового оборота (архивная форма 9), других – разумно лишь в особых случаях (выписка о переходе прав), иных – надумано (справка из ПНД, если Вы не производите впечатление неадекватного человека, а сделка проходит без ипотечного кредита).  Следует искать разумный компромисс: что можете – предоставить, что может сам покупатель – «спихнуть» на него, что вообще не нужно – попросить компенсировать Ваши затраты времени и сил на получение документов или просто вежливо отказать.

Техпаспорт имеет смысл подготовить заранее, чтобы не тратить время на его заказ, если появится покупатель, готовый совершить сделку быстро. Форма 9, напротив, ценна «свежая», но и получается она быстро – буквально сразу при обращении в паспортный стол. Также ценна свежесть выписки из ЕГРН, заказ которой уместно поручить тому, кто её попросил. Форму 12 выдают за плату любому заинтересованному лицу. Документы можно заказывать как самому, так и воспользоваться услугами «специально обученных» курьеров.

3. Подача рекламы

Итак, Вы примерно представляете, за сколько будете продавать квартиру и на каких условиях. Теперь Ваша задача – сделать так, чтобы о Вашем предложении узнало как можно больше потенциальных покупателей. Для этого потребуется выставить квартиру в рекламу.

Сначала несколько общих принципов рекламы недвижимости.

Реклама должна быть доходчивой. Из объявления должно быть полностью понятно, что продаётся, где и за сколько. Особенно актуально это для тех рекламных ресурсов, где вы полностью составляете текст объявления, а не заполняете готовую форму. Покупателя прежде всего интересует точный адрес дома, количество комнат, общая и жилая площадь квартиры, площадь кухни, этаж, цена. Отсутствие указаний на один из этих параметров может привести к тому, что либо читатель проигнорирует объявление (кстати говоря, это может сделать и не сам читатель, а программный фильтр, которым он пользуется), либо Вам будут звонить люди, которым Ваша квартира на самом деле не подходит. Вообще, надо стремиться к тому, чтобы в минимуме слов дать максимум информации, описав все существенные характеристики. Однако при этом не следует впадать в такую крайность, как злоупотребление необщепринятыми сокращениями. Не всякий догадается сразу, что «ОС дг ВПП» означает «отличное состояние, документы готовы, встречная покупка подобрана».

Реклама должна быть убедительной. У человека, который её прочитал, должен возникнуть интерес к объекту недвижимости, желание его посмотреть и приобрести. Как этого достигнуть? В каждой квартире, даже самой что ни на есть типовой, имеются какие-то свои особенности, которые для того или иного человека могут оказаться решающими. Поэтому наиболее выгодные особенности квартиры следует подчеркнуть, а невыгодные можно немного затушевать или до времени о них умолчать. Однако не следует прибегать к прямой лжи, искажению фактов и цифр  – это, прежде всего, подорвёт доверие к Вам. Если, например, Вы заменили полы на ламинат, можно упомянуть о «свежем ремонте», если же пол не менялся со времени постройки, похвалить «паркет из натурального дуба». Если квартира на загазованной магистрали, уместно похвалить качество постройки дома и транспортную доступность, если дом – развалюха на окраине, можно отметить тихий зелёный район. Обычно пишут о стеклопакетах, виде из окна, приличных соседях, месте для парковки, близости магазинов, детских садов и другой инфраструктуры, хотя пространство для творчества в данном случае ничем не ограничено.

Реклама должна быть направленной. Это означает, что размещать её нужно именно в тех местах, где её увидит наиболее вероятный потенциальный покупатель. Не надо рекламировать хрущёвку в гламурном журнале, а элитный пентхауз – только в газете бесплатных объявлений. Ваше предложение должно охватить тот сегмент клиентов, которому оно будет наиболее интересно.

Наконец, реклама должна быть экономически эффективной, то есть расходы на неё должны быть в пределах разумного и оптимально соотноситься со стоимостью объекта продажи. Рекламно-информационные издания делятся на полностью бесплатные, недорогие массовые и дорогие эксклюзивной направленности. Но даже в одном и том же издании можно дать объявление в различных форматах, которые будут довольно сильно отличаться по цене. Предполагаемые расходы на рекламу просчитывают на стадии планирования сделки.

Существуют различные стратегии рекламной кампании, причём выбор стратегии рекламы неразрывно связан с выбранной стратегией продажи.

Остановимся на некоторых наиболее типичных стратегиях.

- «Простая продажа». Выставить объект на продажу по наиболее вероятной рыночной цене, заложив немного на торг. Объявление размещать в наиболее популярных недорогих изданиях. Применяется, когда объект типовой и рынок сложился.

- «Пробный шар». Используется в случаях, когда продавец не уверен в оценке своего объекта, точно не может предугадать спрос, но в то же время боится продешевить, однако не ограничен по времени. Тогда можно для начала выставить квартиру в каком-нибудь одном месте (лучше всего в бесплатном издании, чтобы зря не тратиться) по ориентировочной наиболее вероятной цене и «прощупать», «прозондировать» рынок, посмотреть на его реакцию. При этом следует оценивать результаты эксперимента: количество звонков и количество просмотров в неделю. Если звонков много и просмотров много – однозначно цену нужно повышать. Если звонков много и звонящие всё время пытаются что-то уточнить и выяснить, а на просмотры не торопятся – значит, квартира потенциально интересна, но желательно изменить текст объявления или подумать над тем, в каких изданиях его лучше размещать, чтобы найти свою «рыночную нишу». Если звонков мало или нет совсем – можно попробовать сменить рекламный ресурс, а если это не поможет - нужно снижать цену.

Таким образом, помимо уточнения цены, данная стратегия поможет и откорректировать текст объявления, сделав его наиболее эффективным.

- «Лучше дольше, да больше». Квартира выставляется заведомо дороже своей рыночной стоимости. Поскольку ясно, что продаваться она будет долго, во избежание ненужных трат реклама даётся в бесплатные издания. Мало-помалу, информация о квартире накапливается в интернете и внутренних базах агентств, подобно долгоживущим радионуклидам. Рано или поздно она сработает: кому-то позарез нужна квартира именно в этом доме или даже парадной, кто-то недавно приехал издалека и не имеет представления о конъюнктуре рынка, кому-то нужно купить квартиру буквально сегодня, не считаясь с ценой. А кто-то подумает, что в Вашей квартире особо благоприятный фэн-шуй. Да мало ли что бывает в жизни...

Эту стратегию эффективно применять, когда квартира, кроме высокой цены, не имеет существенных недостатков, юридически беспроблемна и может быть быстро освобождена.

- «Торг здесь неуместен». Объект выставляется по заведомо невысокой цене: по нижней границе рынка или чуть ниже её. Реклама публикуется сразу во многих изданиях. Возможность торга отвергается на стадии телефонного разговора, квартира продаётся первому покупателю, который придёт с «живыми» деньгами. Это стратегия для тех, кто твёрдо настроен продать квартиру как можно быстрее, чтобы, потеряв в цене, выиграть в возможности быстрого вложения денег. Стратегия хороша для массовых недорогих объектов, где снижение цены даже на 50 тысяч ниже рынка означает немедленную продажу.

Короче говоря, стратегий продаж существует много, но всегда можно выбрать ту, которая подходит именно Вам.

Теперь поговорим собственно о рекламе. В Санкт-Петербурге относительно немного площадок, на которых имеет смысл её размещать. Как положительную особенность нашего города отметим, что рынок информации о продаже недвижимости не монополизирован агентами, доступен и открыт частным лицам. Охарактеризуем наиболее известные источники такой информации:

- «Бюллетень недвижимости» (bn.ru). Старейший петербургский ресурс, возникший на базе одноимённого печатного издания. По данным владельцев проекта, через него проходит до 95% информации. Нам эта оценка представляется несколько завышенной, но несомненно, что ресурс очень популярен, хотя и недёшев. Подаваемая реклама появляется как в электронной, так и в печатной версии издания (за исключением фотообъявлений на сайт). С расценками можно ознакомиться здесь.

- EMLS 24 («Единая мультилистинговая система», emls.ru). Ресурс возник изначально как межагентская информационная база, теперь доступен и для частных лиц, успешно конкурируя с БН. На сайте утверждается, что с его помощью совершается до 50% всех сделок, проверить эту информацию не представляется возможным. Стоимость размещения несколько ниже, чем в БН, кроме того, для собственников предусмотрены значительные скидки (цены здесь: http://emls.ru/cabinet/price/).

- «Единое информационное пространство недвижимости» (eip.ru). Ещё один изначально межагентский ресурс. В настоящее время возможно размещение бесплатных объявлений для частных лиц. Не столь известен, как БН и EMLS, но, тем не менее, действует и просто занимает определённую нишу на рынке информации, в том числе за счёт ряда функций, доступных «продвинутым пользователям».

- avito.ru – самый большой сайт бесплатных объявлений (после объединения с ресурсом slando.ru и OLX.ru эта самохарактеристика, пожалуй, соответствует истине). Как уже понятно, объявления бесплатны. Большой минус – недоработанная система поиска, слабая структурированность массива информации. В этом отношении, конечно, ресурс проигрывает перечисленным выше, но популярность его достаточно высока и, учитывая его бесплатность, пренебрегать им не стоит.

- «Из рук в руки» (irr.ru), «Реклама-шанс» (chance.ru) – некогда самые популярные в Санкт-Петербурге рекламные газеты, опоздавшие с переходом в Интернет и ныне утрачивающие свои позиции. Простые объявления бесплатны, а платные в эти ресурсы и подавать нет особого смысла.

По нашему мнению, если только речь не идёт о продаже какого-то эксклюзивного или очень дорогого объекта, вполне достаточно разместить рекламу на одном-двух наиболее читаемых ресурсах.

Как подавать рекламу и какую?

Формат подачи рекламы может быть разным: самое простое строчное объявление (только текст с самыми краткими примечаниями), выделенное строчное объявление (то же самое, но выделенное шрифтом, цветом и т.д.), фотообъявление, наконец, специально созданная для продажи объекта страница в интернете.

Строчная реклама наиболее доступна по цене, она обычно подаётся, когда рекламный бюджет невелик, а объект – квартира средней ценовой категории, ничем особенным среди аналогичных предложений не выделяющаяся.

Выделенное объявление можно подавать, если у Вашей квартиры есть какая-нибудь «фишка», или если Вам необходимо продать её как можно быстрее. Считается, что выделенное объявление привлекает внимание большего числа потенциальных покупателей, однако заметим, что существует и обратный эффект: определённая категория людей автоматически пропускает мимо глаз такие объявления, считая, что хороший товар в рекламе не нуждается.

Фотообъявление позволяет дать наиболее полное представление о квартире и сэкономить время на её показах. Наиболее целесообразно оно, когда Вам действительно есть что показать: хороший ремонт, вид из окна или красивый фасад дома. Правилом хорошего тона считается отсканировать и поместить в фотообъявление план квартиры, особенно, если планировка нестандартная. В случае продажи загородных домов фотообъявление – практически стандартная форма рекламы.

Если объект, предлагаемый Вами к продаже, дорогой и эксклюзивный, то можно создать для его рекламы отдельную страницу или сайт в интернете (удобно это делать на каком-либо бесплатном ресурсе). Там Вы сможете подробно описать особенности объекта, разместить качественные фотографии и даже видеоролики, выложить необходимые документы и т.д. Ссылку на сайт можно давать в примечаниях к строчным объявлениям.

Теперь немного о тактике подачи рекламы. Бесхитростная подача одной и той же рекламы  на одном и том же ресурсе на протяжении нескольких недель вряд ли является наилучшим решением. Если в течение двух-трёх недель такая реклама не привлекла к Вам покупателей, вероятность того, что со временем появится именно тот единственный, которому нужна Ваша квартира, начинает уменьшаться. Имеет смысл попробовать другие ресурсы, чтобы охватить и другие сегменты целевой аудитории. Кроме того, на многих ресурсах имеется «история объявления», и дотошный покупатель, увидев, что квартиру уже полгода продают, не меняя цену, может решить, что её даже не стоит смотреть, раз никто ей не заинтересовался до сих пор.

Ещё один немаловажный вопрос – номер какого телефона указывать в объявлении. Основные требования таковы: этот телефон должен быть всегда на связи (по крайней мере, с 9 до 22 часов) и Вам должно быть удобно по нему разговаривать. Очень желательно, чтобы на этом телефоне сохранялась история звонков, в том числе пропущенных, чтобы была возможность быстро перезвонить тому, кто не дозвонился. Дело в том, что покупатель обычно обзванивает приглянувшиеся ему варианты по списку. Не дозвонившись по одному номеру, он тут же переходит к другому. Может быть, всего лишь из-за одного пропущенного звонка он поедет смотреть не Вашу квартиру, а другую, и в результате купит именно её. Для Вас же ценен каждый звонок.

Если Вы хотите соблюсти некоторую приватность, имеет смысл завести специальную сим-карту для звонков по рекламе, либо воспользоваться услугой «виртуального телефонного номера», которую предоставляет ряд операторов связи, провайдеров и служб. С этого номера можно установить переадресацию на тот телефон, которым Вы постоянно пользуетесь.

4. Показы квартиры и переговоры с покупателями

Итак, реклама Вашей квартиры начала работать. Пошли первые звонки.
Прежде всего, будьте готовы к тому, что значительная часть звонков будет не от покупателей, а от вездесущих агентов, причём не всегда они будут сразу представляться таковыми. Цель у них одна – продать Вашу квартиру самим за большую цену и взять разницу себе. Они будут говорить, что у них уже есть покупатель, которому нужна именно такая квартира; что Ваше объявление недостаточно хорошо, а они-де сделают рекламу намного лучше и разместят её в секретных агентских базах; что цена слишком высока и её нужно сразу снизить, да много чего ещё.
Это совершенно нормально. Главное – не обращать на них большого внимания и ничего с ними не подписывать. Если какой-то из агентов всё-таки приведёт покупателя, тогда и сможете договориться.
В любом случае, показу квартиры предшествует краткий разговор по телефону. Что и как говорить?
Исходить надо из того, что Ваша цель на данном этапе заключается в том, чтобы квартиру посмотрели те, кому она действительно нужна. Поэтому нужно заинтересовать звонящего квартирой,но, в то же время, полезно будет что-то узнать о нём самом, по возможности выяснив, кто это – реальный покупатель, очередной агент или просто праздно интересующийся.
Чаще всего в ходе разговора покупатель уточняет моменты, которые ему остались непонятны из объявления. (Кстати, это хороший источник «обратной связи»: объявление можно и нужно улучшать). Кроме этого, задаются вопросы о Вашей ситуации с документами, готовности к сделке, возможных трудностях и иных обстоятельствах (кто прописан, наличие детей и т.д.).
Продумайте ответы на типовые вопросы, особенно «неудобные». Например:
- Квартира меньше 3 лет в собственности?
Этот вопрос важен в связи с уплатой налогов. Подлинный его смысл в другом: готовы ли Вы указать в договоре купли-продажи реальную цену сделки, или будете настаивать на занижении этой суммы.
Если ответить «меньше», то могут сразу повесить трубку. Поэтому, если ситуация позволяет, лучше сказать: «Квартира куплена за рыночную цену, которую можем показать в договоре...»
- Есть ли перепланировки? Узаконенные ли?
Если перепланировок нет, так и говорите. Если, например, снесён какой-то стенной шкаф, можно сказать так: есть небольшая перепланировка, но СНиПов она не нарушает, сделку с ней проведут, даже банк ипотеку даст.
- Прямая у вас продажа или встречка? (Вариант: «Что у вас по ситуации?»)
О прямой продаже (если Вы просто продаёте квартиру и забираете деньги) можно сразу с гордостью сообщить. Если же вариант сложнее, например, полученные деньги Вы собираетесь сразу использовать для встречной покупки другой квартиры, лучше создать правильное впечатление о Ваших перспективах. Скажите «У нас встречка», но поясните, что она простая (если нужный Вам вариант достаточно широко представлен на рынке и легко находится), либо уже подобрана (если Вы её уже нашли). Иногда так говорят, даже если она ещё не найдена, но мы бы не рекомендовали напрямую вводить партнёров в заблуждение, тем более что это может сыграть и против Вас: подумают, что деньги Вам нужны срочно и сразу начнут сбивать цену.
- Возможен ли торг?
Если с ходу задают такой вопрос, то, скорее всего, Вы имеете дело либо с агентом, либо с не очень серьёзным и платежеспособным покупателем. (Исключение – если в объявлении Вы заведомо завысили цену). Не думайте, что согласившись на торг до просмотра, Вы этим притянете покупателя: наоборот, он подумает, что в квартире есть какие-то дефекты или у вас безвыходная ситуация, и станет торговаться ещё больше. Лучше ответить: «Сначала посмотрите, а потом можно будет говорить по цене, в зависимости от сроков и условий сделки».
- Ипотеку, субсидию рассматриваете? Военную ипотеку рассматриваете?
Типичные вопросы от агентов. Частый вариант покупки на сегодняшнем рынке – покупка с использованием ипотечного кредита. Суть в том, что банк даёт кредит под залог покупаемой (то есть Вашей) квартиры. При этом банки могут выдвигать ряд условий, осложняющих сделку: у квартиры должна быть более-менее вменяемая история, не должно быть неузаконенных перепланировок (во всяком случае серьёзных), цена в договоре должна быть близка к рыночной (хотя, опять-таки, некоторые банки идут на занижение цены), а расчёт почти всегда должен производиться через данный банк. Последнее обстоятельство не всегда удобно, если у Вас встречная покупка, поскольку у человека, который Вам что-то продаёт, могут быть совсем другие планы.
Субсидия, то есть безвозмездное финансирование части стоимости покупки государством, по существу для Вас от ипотеки отличается незначительно. Основная разница в том, что «субсидийные» деньги (которые бывают федеральные и городские) приходят Вам на счёт в банке безналичным путём, причём только спустя некоторое время после регистрации сделки. Соглашаться на это можно, если Вы не планируете тут же расплачиваться этими деньгами за встречную покупку.
«Военная ипотека» - некий гибрид ипотеки и субсидии, отличающийся от ипотеки тем, что первоначальный взнос в банк происходит за счет накоплений, перечисляемых из федерального бюджета на накопительный счет военнослужащего, а ежемесячные выплаты банку по ипотечному кредиту происходят за счет Министерства обороны. На практике это приходит к тому, что часть денег за Вашу квартиру приходит опять же безналичным путём спустя некоторое время, как и при работе с субсидией.
Резюме: при прямой продаже на ипотеку можно соглашаться, при встречной – требуется согласование с остальными участниками цепочки. При этом нужно тщательнее подходить к составлению договоров, о чём мы в своё время расскажем подробнее.
Таковы основные вопросы, задаваемые по телефону. Вопросы о состоянии квартиры, виде из окон и других её характеристиках, мы уже обсудили в разделе «Подача рекламы»: говорить по телефону нужно то же, что писали в рекламе, но подробнее и, так сказать, «интерактивнее».
Договариваться о показе квартиры надо исходя не только из своего графика занятости и желаний покупателя, но и из того, как будет в это время смотреться Ваша квартира, чтобы
впечатление от неё осталось наилучшим.
Если в Вашу квартиру солнце заглядывает только в определённые часы, то лучше именно на это время и назначать просмотр. Если это неудобно или невозможно – показывайте в тёмное время суток. Оно же – ваш союзник, если вид из окон – не сильная сторона Вашей квартиры. За стенкой шумные соседи или ведётся ремонт с применением перфораторов – тогда показывать, разумеется, надо в период временного затишья. Подобных факторов – уличный шум в рабочие дни, курящие под окнами компании и т.д. – может быть довольно много, и, по возможности, их надо учитывать все.
На тему показов у риэлтеров написано довольно много. В общем-то, рекомендации банальны и обусловлены обычным здравым смыслом: надо создать хорошее общее впечатление (особенно первое): дома убрать хлам, получше осветить помещение, проветрить его или даже создать искусственный аромат (например, свежего кофе). Желательно максимально «обезличить» квартиру в том смысле, что покупатель должен воспринимать её не как чужое личное пространство, в котором ему нет места, а как место, гостеприимно открытое для него. Поэтому уберите такие признаки вашей «жизнедеятельности», как немытые тарелки и разбросанное бельё. Не начинайте есть и готовить пищу, если ждёте просмотра: Вас могут застать в самый неподходящий момент.

Не лишним будет подготовить и подступы: чуть-чуть прибраться в парадной, ввернуть перегоревшую лампочку.

Начинать тур по квартире лучше с наиболее приятного на вид помещения, в него же потом и возвращаться для дальнейших переговоров. При этом надо помнить, что люди, в том числе и покупатели, бывают разные, и вести себя с ними тоже нужно по разному. Не может быть какой-то одной единственно верной тактики показа. Одного надо «водить за руку» и всё ему объяснять, другому лучше предоставить свободу для самостоятельного неторопливого осмотра, отвечая лишь на прямо заданные вопросы. В любом случае нелишним будет отметить то хорошее, что покупатель при беглом просмотре может и не увидеть самостоятельно: тёплые полы, замененные коммуникации, скрытые ниши и т.д.

После показа обычно начинаются переговоры о цене. Почти всегда цену просят скинуть, указывая на реальные или кажущиеся недостатки. Соглашаться ли на понижение или сразу отказаться от торга? Вам, как продавцу, надо исходить из нескольких соображений: - по какой цене выставлена Ваша квартира – по заведомо завышенной, по среднерыночной или по «нижней границе» рынка?
- насколько срочно Вам нужно продать квартиру?
- каковы тенденции текущего рынка недвижимости: прогнозируется ли рост цен, снижение или стагнация?
- не ожидается ли в ближайшее время на рынке сезонное затишье (новогодние праздники, период отпусков)?
- каковы условия сделки: это живые деньги, кредит, или ещё не соединённая цепочка встречек?
Многие думают, что если покупатель нашёлся сразу – цена наверняка занижена. Но это не всегда так. Всегда есть люди, которые знают, чего хотят, и целенаправленно ищут именно такую квартиру за именно такую цену. Они давно отслеживают рынок, и, как только появляется новое объявление, сразу звонят. Это своего рода «сливки» покупателей, которые нужно «снять», пока они свежие.
Если уж торговаться, то, в первую очередь, не снижая цену, а предлагая покупателю различные дополнительные «бонусы» - встроенную кухню, что-то из мебели и бытовой техники, более удобные для покупателя условия оплаты и передачи квартиры. При этом общую цену сделки можно даже увеличить. Но имейте в виду, что «по умолчанию» в квартире остаются те элементы отделки, которые были в момент просмотра, то есть если хотите заменить ручки на двери или увезти с собой любимое джакузи – об этом надо особо предупредить. Также «по умолчанию» покупателю должно передаваться то, что обозначено на плане квартиры (ванная, раковина, унитаз, возможно - газовая плита). Если что-либо из этого у Вас отсутствует, то об этом надо обязательно упомянуть.